«Нужно быть убедительным». Когда мы слышим эту фразу, многим сразу представляется навязчивый продавец, пытающийся втюхать второсортный товар доверчивому покупателю. Человек, не слишком привлекательный, готовый умолять, напирать, подавлять авторитетом - в общем, идти на все, лишь бы у него купили хоть что-нибудь.

Но дар убеждения - это совсем про другое. Элизабет Веллингтон , автор ресурса The Muse , написала отличный текст о том, как продавать, не пугая людей своим напором.

В самом деле, умение убеждать других людей - важный навык, который помогает продавать и продукцию, и услуги, и свои гениальные идеи. И даже побеждать в спорах с друзьями.

При этом люди, имеющие дар убеждения, не выглядят ни навязчивыми, ни склонными к доминированию. Напротив, они способны вызывать доверие, умеют слушать и способны склонить на свою сторону так, что вы не чувствуете, будто предаете свои принципы.

Дар убеждения нужен в любой области, но особенно все-таки в той, что касается продаж. Дэвид Бреннан , генеральный управляющий компании Mesa , одного из крупнейших автомобильный дилеров в США, знает, как продавать вещи, выходя за рамки стереотипов.

Излишний напор не работает

Когда менеджер по продажам слишком напорист, это может означать, что на самом деле он не уверен в качестве своего товара - он давит, компенсируя эту самую неуверенность.

Бреннан считает, что излишний напор не работает. Он уверен, что товар нужно прежде всего продать самому себе:

«Если вам самим не хочется приобрести свой товар, у человека, с которым вы общаетесь, возникнет ощущение, будто его хотят купить, а не желание купиться на ваши уговоры».

Чтобы быть с человеком на одной волне, нужно самому чувствовать себя комфортно, и тогда вы будете звучать убедительно, независимо от того, что стараетесь доказать.

Так что первый шаг на пути к успеху - это уверенность в себе и в том, что вы говорите. Для того чтобы ее обрести, придется задать себе несколько неудобных вопросов.

Например, если вы продвигаете новый проект, имеет смысл найти и исправить в нем слабые места.

Если же вы продаете продукт, но до конца не знаете всех его функций, сначала тщательно изучите его и по возможности опробуйте на себе.

В общем, что бы вы ни продавали, прежде чем убеждать других это купить, докажите себе, что это очень нужная штука.

Освойте зеркальное слушание

Умение убеждать есть у тех, кто сосредоточен не на собственной персоне, а на своей аудитории. Когда вы прислушиваетесь к ней, между вами возникает доверие и взаимопонимание: вы слушаете собеседника, и от этого он становится более открытым, восприимчивым к тому, что говорите вы.

Если вы хороший слушатель, это гарантирует вам на 100%, что вас не будут считать слишком навязчивым.

Не нужно быть человеком, который гладко излагает и говорит то, что хочет услышать собеседник. Чтобы стать убедительным, нужно потратить время на то, чтобы по-настоящему услышать человека. Вам нужно понять, что именно его интересует.

Зеркальное слушание - не пассивное. Оно не подразумевает, что вы будете просто стоять и молча внимать, - предполагается, что вы будете поддерживать диалог, «зеркалить» язык тела собеседника, повторяя его жесты, и при этом оставаться в тени, не перетягивая одеяло на себя.

Простой пример. Сам Бреннан, обучая новых менеджеров по продажам, предлагает прибегать к элементарной уловке, позволяющей растопить лед в отношениях, а именно повторять за покупателем то, что тот говорит.

Продавец слышит: «Я пришел купить машину для дочери; она уже взрослая, права есть, пора ездить на теннис самой» - и отвечает: «О, ваша дочь играет в теннис?»

Вполне вероятно, что клиент тогда продолжит: «О да, и у нее отлично получается! Сейчас они уезжают на соревнования, и ей придется вести всю дорогу. Я очень волнуюсь о том, чтобы в дороге не было инцидентов».

Может показаться, что все это пустая болтовня, которая только отнимает время. Однако на деле этот диалог позволяет продавцу выведать нужную информацию.

За несколько минут он узнает, что нужно клиенту (машина для дочери) и что волнует его в первую очередь (ее безопасность). Теперь у продавца есть информация, и он может предложить именно тот вариант, который нужен покупателю.

Зеркальное слушание всегда помогает, когда нужно убедить собеседника в чем-либо. Не только покупателя: так же можно общаться и с менеджером по подбору персонала во время собеседования, и с друзьями, которых вы хотите склонить к походу в новый ресторан.

Решайте проблему

Когда вы уже поняли, что волнует вашего собеседника, предлагайте идеи решения этой конкретной проблемы.

Если снова обратиться к примеру с отцом, покупающим подержанную машину для дочери, то продавцу в этом случае стоит сосредоточиться именно на вопросе безопасности, потому что именно это для клиента важнее всего.

«Я понимаю, что цена этой машины находится на самом верху ценового диапазона, на который вы рассчитывали. Я вам ее предлагаю, потому что мы недавно поставили на нее новые шины и, в отличие от других автомобилей этой модели, она оснащена антиблокировочной системой. К тому же в рейтинге безопасности она на самом верху».

Обратите внимание: продавец не дает излишних обещаний, не преувеличивает, он просто честно (и доверительно) объясняет, почему его товар подходит этому клиенту. Таким образом, он предлагает человеку простое и быстрое решение его проблемы.

Создавая атмосферу доверия, используя приемы зеркального слушания и решая проблему, вы на самом деле формируете особенные отношения. Вместо того чтобы напирать на людей, вы показываете, что вам понятны их нужды, и даете совет, основанный на вашем опыте и знаниях. Это взаимовыгодный процесс, и никто никому ничего не навязывает.

Многие смотрели фильм "Всегда говори "да", почти все слышали поговорку: "лучше сделать и жалеть, чем не сделать и жалеть", но есть в жизни такие вещи, от которых нужно категорически отказываться, о них мы и расскажем в этой статье.

Время от времени всем творческим натурам знакомо чувство внутреннего опустошения и душевного выгорания. В эти дни настроение становится плохим, новые идеи не приходят в голову, творить не хочется и не получается. Такое состояние может настигнуть после длительной творческой работы или вследствие жизненных потрясений и стрессов, напрямую не связанных с творчеством. Конечно, можно дать организму отдых, отоспаться, поесть вкусной еды, съездить на отдых и в результате восстановить силы. Но как впоследствии вернуть вдохновение и снова очутиться в царстве идей?

Негативные эмоции могут возникнуть у каждого. У всех бывают проблемы, стрессовые ситуации, сложные дни... Все это выкачивает из человека тонну жизненной энергии, делает его вялым и уставшим, обреченным и больным. Из-за негатива возникают ссоры с близкими, грубое общение с окружающими, ругательства между людьми и ненависть ко всему миру.

Кризисная ситуация характеризуется внутренними или внешними событиями, которые делают невозможными привычную схему жизни. Как правило, такие изменения сопровождаются негативными чувствами и мыслями, возникновением нового жизненного статуса. Кризисный период оказывает необходимость пересмотра жизни, смены приоритетов и ценностей. Это время изменений.

Как привлечь в свою жизнь любовь, что для этого нужно делать и нужно ли? Во-первых, отсутствуют универсальные рецепты, советы или мануалы, по которым нужно действовать. Во-вторых, если в данном случае в принципе уместным окажется слово «работа», то работу стоит начинать с себя, изменения должны быть в первую очередь внутренние.

У каждого были проблемы, связанные с упадком настроения, стрессовым состоянием, срывом на близких людей по мелочам. С этим необходимо бороться, поскольку это может нанести дискомфорт организму человека. Ведь физическое и психологическое здоровье взаимосвязано между собой.

Туалетная бумага, макаронные изделия, консервы, мыло - это лишь некоторые из предметов, которые быстро исчезают с полок супермаркетов в разгар вспышки коронавируса. Давайте назовем вещи своими именами: это не покупки по необходимости, а покупки из-за паники. И хотя это вполне понятная реакция людей на неопределенную ситуацию, но она влияет на жизнь окружающих не лучшим образом.

Многие согласятся с тем, что, время от времени, их одолевают нежелательные мысли, от которых никак нельзя избавиться. Они бывают настолько сильными, что даже занятия интересным делом совершенно не помогают. Этому сопутствуют негативные эмоции, которые добавляют мучительных ощущений. Иногда кажется, что победить такие мысли не представляется возможным, но, если рассмотреть проблему с разных точек зрения, то можно найти правильное решение.

Несмотря на природную скромность, уверенной в себе всё-таки придётся стать. Так, например, опыт показывает, что стук в дверь, а в дополнение к нему и робкий вопрос: «Можно войти?», сообщает начальству не о вашем хорошем воспитании, а скорее о пугливости, скованности и может спровоцировать раздражение куда быстрее, нежели симпатию. Стука в дверь вполне достаточно, чтобы убедиться – вас уже ждут, и вы можете пройти в кабинет к руководителю. Так же совсем не с положительной стороны вас охарактеризует вопрос «Куда мне можно сесть?», особенно, если вокруг вас несколько стульев. Выбирайте тот, который будет расположен наиболее близко к вашему собеседнику. Мягкому дивану предпочтите стул или офисное кресло – ведь с подушек встать быстро и уверенно совсем не просто, а ваша задача заключается в том, чтобы убедить, а не рассмешить своего оппонента.

Уважайте личное пространство другого

Садиться рядом, так чтобы можно было отчётливо видеть лицо собеседника и, соответственно, следить за его реакцией на то, что и как вы говорите, конечно, важно, но не переусердствуйте. Как утверждают психологи, смотреть в глаза постоянно не лучший способ расположить к себе оппонента, ведь контакт, длящийся более десяти секунд, вызывает чувство дискомфорта, а впоследствии и раздражения. Однако не следует и впадать из крайности в крайность – если вы ни разу не решитесь посмотреть в лицо тому, к кому пришли с просьбой или предложением, человек вполне резонно может решить, что он вам совершенно неинтересен, как, собственно, и предмет разговора. Специалисты советуют мысленно смотреть на условный треугольник, соединяя три точки - глаза и рот.

Конкретика и только конкретика

Не стоит рассказывать целиком историю своей жизни, чтобы подвести собеседника к самой важной части разговора. Как правило, высокопоставленные чиновники и вполне себе обыкновенные руководители не любят долгих лирических отступлений – у них просто нет на них достаточного количества времени. Сформулируйте свою просьбу четко. К тому же, ваш собеседник совсем не глуп, и наверняка догадывается, что в конце слезливой истории вы о чём-то собираетесь его попросить, так что во время вашего проникновенного монолога, оппонент, скорее всего не теряет времени даром и продумывает схему защиты от вашей просьбы и поиск аргументов для отказа. Именно поэтому прямо озвучьте просьбу, без лишних эпитетов и возьмите паузу. Это простая психология: тот, кто первым нарушит молчание – тот и проиграл.

Если вы привыкли к отказам

Возьмите за правило изучать потребности окружающих вас людей, от которых вам что-либо нужно. Если вы способны дать людям то, что они хотят или можете решить какие-то их проблемы, то можете рассчитывать на ответную благодарность и вознаграждение. Чтобы определить человеческие желания и потребности, внимательно слушайте своего собеседника, и как только в его словах появятся выражения «я хочу», «мне нужно», «помощь», «надеюсь», «не нравится», «проблема», «это меня огорчает», то считайте, разгадка к ребусу уже у вас в кармане. Чтобы увести в разговор в нужное русло, так же можно воспользоваться наводящими вопросами: «Чего бы хотелось вам?», «Что вам нужно больше всего?», «Что я могу для вас сделать, для того, чтобы получить желаемое?».

Дар убеждения

Если вы всё-таки в очередной раз получили отрицательный ответ, не спешите сдаваться, уточните – точно ли других вариантов не может быть, и если на этот вопрос вам ответят утвердительно, задайте простой вопрос: «Почему нет?». Не бойтесь узнать причины отказа, даже если вопрос кажется вам излишне прямым, узнав, почему вам отказали, вы сможете изменить свою тактику так, чтобы в следующий раз вместо невнятных возражений и уверток вы услышали уверенное «да!».

Каждый из нас имеет собственную точку зрения на многие факты жизни. И порой необходимо эту точку зрения донести до окружающих. Но если раз за разом что-то мешает нам в этом? Мы должны задуматься…
Убеждения и споры - это часть общения каждого из нас. Мы сталкиваемся с этим неоднократно каждый день: в общении с родными, при воспитании детей, на работе, с друзьями и знакомыми, а порой и незнакомыми людьми. Кто-то пытается убедить нас, кого-то пытаемся убедить мы… Порой мы отстаиваем собственную точку зрения, а иногда стараемся мотивировать людей сделать так, как предлагаем мы. И защита собственного мнения, и активное его продвижение - все это части единого процесса убеждения.
К сожалению, мы часто сталкиваемся с нечистоплотными приемами убеждения, манипуляциями, и нужно обладать достаточными навыками, чтобы не поддаться им, отстояв собственное мнение. Также частая проблема - неумение выразить свою точку зрения, убедить в ней окружающих ради пользы общего дела.
Есть люди, дару убеждения которых удивляются окружающие. Им зачастую даже не нужно вступать в спор, ведь их аргументация настолько стройна, что с ней соглашаются без возражений. У других же раз за разом ничего не получается. Так в чем же причина?
Задумывались ли вы над тем, что излишне самоуверенным людям бывает сложно достичь взаимопонимания с другими, в том числе и убедить их в чем-то? Часто собеседники внешне соглашаются с приводимыми аргументами, лишь бы прекратить их поток, но результат показывает: настоящего эффекта доводы не дали.
Самоуверенные люди часто бывают агрессивны в общении и допускают так называемые конфликтогены - слова, действия, которые не только мешают убеждать, но и провоцируют конфликт там, где его могло бы не быть. Впрочем, использование конфликтогенов (сознательное или неосознанное) является частой помехой у многих людей, а не только у самоуверенных личностей.

Всем, кто старается убедить других в своей правоте либо хочет, чтобы именно его идея была воплощена, нужно избегать следующих ошибок:
…прямых проявлений превосходства: приказаний, угроз, иронических замечаний, прямых насмешек, издевок, сарказма.
… снисходительного отношения: «Ну как можно этого не знать?», «Вам же русским языком говорят», «Вроде умный человек, а ведете себя…» и т.д.
…хвастовства: «У меня была подобная проблема, и я прекрасно справился с ней», «У меня острый ум, об этом все говорят». Такие фразы вызывают желание поставить хвастуна на место, а вовсе не согласиться с доводами, которые он приводит.
…категоричности, навязывания своих советов: «Мой вариант - единственно верный», «Мое мнение продумано, в отличие от остальных».
…перебивания собеседника. Не стоит показывать, что ваши мысли в чем-то «ценнее», чем у собеседника, так как это разрушает контакт.
…утаивания важной информации. Если, стремясь убедить, вы утаиваете часть информации, будьте готовы к тому, что человек, узнав об этом, перестанет доверять вашему мнению в будущем, ожидая подвоха.
…проявлений эгоизма. Если в ходе убеждения становится понятно, что человек желает достичь чего-то лишь для собственной выгоды или удобства, его аргументация перестает «работать». Такая позиция становится очевидной для окружающих и приводит к отчуждению человека

Существуют приемы, которые помогут вам повысить эффективность своего убеждения и в результате почувствовать удовлетворенность от того, что к вашему мнению прислушались:
1.Прежде всего, четко сформулируйте цель
2.Учитывайте тип собеседника.
3.Учитывайте силу аргументов.
4.Сохраняйте уважение к собеседнику.
5.Сохраняйте уважение к себе, не принижайте свой статус.
6.Начните с того, что вас объединяет.
7.Учитесь слушать и слышать!
8.Пусть собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему.
9.Покажите, что ваш вариант выгоден собеседнику.
Если хотите убедить других в чем-либо, оставьте излишнюю самоуверенность и агрессивный стиль доказательства своей правоты. Общайтесь и пусть общение принесет ВАМ РАДОСТЬ….

Умение убеждать людей — как научиться убеждать и развить способность убеждения

Неспроста говорят, что будущее сегодня не за теми, кто владеет знаниями, а за теми, у кого Энергия, кто способен убеждать и вести за собой. А ведь этому искусству можно легко обучиться – современные психологи уже раскрыли все возможные секреты. Остается только пользоваться ими и менять свою жизнь и жизнь окружающих к лучшему:

«Небольшая группа умных, преданных своему делу людей, может изменить мир» Маргарет Мид.

7 секретов, как научиться убеждать людей

Итак, всем лидерам посвящается – 7 секретов, как научиться убеждать людей и стать в этом деле мастером.

Секрет №1. Не советы, а секреты

Никто не любит, когда его кто-то учит – это факт. Особенно, когда без данного разрешения на то: «Ничего люди не принимают с таким отвращением, как советы» Д. Аддисон

А потому психологи советуют вместо роли «учителя» играть роль «друга», который, по сути, не советует, а просто подсказывает, раскрывает секреты. Ненавязчиво, но в нужном месте и в нужное время. И при этом даже желательно подчеркивать значимость «секрета» — якобы, его раскрыли не просто так, а по большой дружбе или заслугам человека. Это – сильный метод, его не просто использовать, но научиться можно.

Секрет №2. Интроверты и экстраверты

Верный способ, как научиться убеждать – это наловчиться распознавать, кто перед вами: экстраверт или интроверт, и говорить уже на его «языке».

Итак, экстраверт будет одет ярко, модно, жесты его раскованные и размашистые, мимика живая, голос не тихий, а эмоций – через край. Интроверт же предпочитает спокойные тона в одежде, каждый аксессуар подбирает только со вкусом, может придти на деловую встречу в уютном бесформенном свитере и любимых джинсах. Зато он всегда собран, внимателен и имеет богатый внутренний мир. Разница между этими двумя типами людей в источниках жизненной энергии: первые черпают ее из окружающего мира, и если им не хватает впечатлений и общения, сразу чахнут. На примере педагогической профессии: таким легче провести 10 уроков, чем расписать согласно методическим правилам план-конспект хоть на один из них. А вот интроверты всегда живут внутренним миром, и питаются внутренней силой, не зависимо от того, что происходит снаружи – хоть танки едут. Таким, напротив, легче всю ночь писать диссертацию, чем поиграть с учениками в «Поле чудес». И эмоции, и выражение лица у интровертов как бы бледнее, они кажутся более черствыми и педантичными.

Так вот, чтобы мастерски убедить в чем-то экстраверта, не нужно его перегружать фактами – нужны только давление, эмоции, примеры. Одним словом, экстраверта нужно «зарядить» эмоционально, и он на все согласится. А вот чистому интроверту нужны доводы, доводы и еще раз доводы.

Секрет №3. Спокойствие, только спокойствие!

Экспериментальная психология обожает проводить различные искусственно созданные ситуации и наблюдать за поведением в них людей. И один из ее наиболее тщательно доказанных утверждений – это то, что при споре большинство слушателей всегда будет на стороне того, кто спокоен. А потому, если во время убеждения приходиться перекрикивать оппонента – не стоит этого делать. Лучше либо прекратить спор, либо продолжать его тихим, нормальным голосом. Это умение убеждать и влиять на аудиторию часто используют в своей работе учителя – когда галдит весь класс, педагог намеренно начинает говорить тише, и тогда уровень шума значительно уменьшается, и к словам наставника прислушиваются.

Секрет №4. Иллюзия выбора

Есть еще такой очень хитрый способ умения убеждать людей – предоставлять им иллюзию выбора. Это что-то вроде того, как ребенок пытается выпросить у мамы лакомство: «Мама, ты мне сегодня купишь киндер-сюрприз или чипсы»?, а не «Купи, пожалуйста!». Только во взрослой жизни все будет выглядеть немного сложнее: «Вы предпочитаете самолеты или поезда? В нашу квартиру-штаб можно добраться и тем, и другим. Что вам удобнее?» — и это еще перед тем, как человек вообще дал свое согласие. Зато он чувствует, что у него якобы есть какая-то свобода выбора – что-то же он все-таки выбирает. Вы никогда не задумывались, почему на всех деловых встречах секретарши спрашивают у гостя: «Вам кофе или чай?». Это не просто деловой этикет – после этого простого выбора сказать «Нет!» человеку будет нелегко – доказанный ученными факт.

Поэтому, если хотите убедить «сложного» человека – создайте ему иллюзию выбора.

Секрет №5. Ореол исключительности

Еще Дейл Карнеги подметил, что люди просто обожают, когда их выделяют как исключительных: как самых лучших специалистов в своей области, как самых харизматичных и обаятельных, к примеру. Правда, в Америке, откуда родом этот талантливый психолог, такое обращение, как «Это самый крутой адвокат Нью-Йорка?» такие убеждающие слова считаются вполне обычным, а вот в России они тут же сойдут за пошлую лесть. Потому и применять этот метод на практике нужно более изощренно, завуалировано:

«Как? Вы отказываете нам? А ведь мы так надеялись – вы же лучший адвокат Питера! Куда же нам после вас идти?»

Секрет №6. Игры, в которые играют люди

Еще один гениальный психолог, Эрик Берн, создал свою теорию способности убеждать, которая объясняет, почему некоторых не уверить даже в голой правде, а вот другие наступают на грабли снова и снова, веря в одну и ту же чушь. Это называется «игрой», когда «жертве» предлагается определенная «наживка» (причем каждый раз одна и та же, что вообще поразительно), а затем с ней уже можно делать все, что угодно. Это жестокий метод убеждения, но и в некоторых случаях он необходим.

Итак, суть его в том, чтобы определить: какая именно наживка нужна. Идти в этом случае нужно от противоположного: есть ли у человека комплексы и в чем он нуждается? И дать ему это, негласно взамен требуя «платы». Все звучит сложно в теории, но достаточно примитивно на практике. Достаточно применить так называемое «поглаживание» — сделать приятный комплимент, чем-то помочь или жалостливо попросить. Жалость – это вообще слабое место добросердечных русских женщин.

Секрет №7. Акцент на вторичную выгоду

А еще у рекламщиков можно позаимствовать один отличный метод убеждения – акцент на вторичную выгоду. Т.е. продается не пылесос, а чистота в доме, не чайник, а вкусный чай, не чай, а теплое общение в кругу друзей и т.д. Но это, если касаться темы продаж. А так сам метод вторичных выгод очень действенен в любой ситуации, когда необходимо кого-то в чем-то убедить. Но стоит помнить, что у разных людей эта же «вторичная выгода» может быть самой разной – здесь уже нужен тонкий психологический подход. Например, убедить девушку-феминистку выйти замуж – это не значит давить на «первичную выгоду», говоря: «Выходи замуж! Это же так здорово!», а искать ее вторичную выгоду: «Как? И ты откажешься надеть потрясающее платье по собственному дизайну, расшитое камнями Сваровски? И ты никогда не загрузишь обалденные фото на своей страничке? И твои одноклассники не умрут от зависти?!». Это шутка, конечно же, но с долей шутки. Ведь продать дом без пыли куда легче, чем просто пылесос. И убедить в чем-нибудь человека куда легче, если смотреть в перспективу.

Искусству убеждения стоит поучиться. Ведь неспроста говорят: «Ты владеешь целым миром, если умеешь подбирать слова»